陳孟倫

曾雅妮 咬筆妹 波斯菊 張柏芝 上海世博 

賣兩件商品以上的銷售方式
賣兩件商品以上的銷售方式柔性的銷售方式，往往能夠在既有的利潤中，增加更多的營業額，也能讓消費者感受到這家店的用心和服務。在一般的餐飲店裡，很多小吃店都是將小菜擺放在一旁的櫥櫃裡，隨著顧客的喜好，挑選後再自助式的將菜端到座位去。這種被動式的生意方式，很難讓猶豫不決的消費者，有進一步的購買欲望；甚至是第一次來這家店的消費者，則根本就不知道小菜放在哪裡，更別說提起購買的念頭。這種消極的行銷，如果將之改變為積極的柔性銷售，當消費者上門就座後，店裡的服務人員適時的將小菜端到消費者的面前，供消費者選用，一來免除消費者親自走到櫃檯挑選的麻煩，再者也可因為這種積極的推銷，使得店裡的營收，在無形之中提升。曾經在某一攤專賣燒烤的店面裡，我聽到如下的對話。某位顧客自己挑選了一些燒烤的東西拿給老闆，那老闆問他：「這樣就好了嗎？」 那顧客又快又乾脆的直接回答：「嗯！」那老闆拿起那些食物很賣力的將它們燒烤好之後，拿給顧客直接說：「八十元！」連一句謝謝都沒說。待客人走了之後，我給了那老闆一些建議，我告訴那位老闆：「你問顧客『買這樣就好了嗎？』是一種肯定的負面性談話，你所得到的答案，也一定會是消費者肯定的回答你，這樣就夠了！因為在你的問話中，沒有給消費者其他選擇的負面單行道，並且也會讓消費者心裡面想著，莫非老闆嫌我買得不夠是不是？否則怎麼會問我：『這樣就好了嗎？』」我建議老闆在下一位消費者選好東西後，換另外一種口吻來問消費者，你可以問他：「請問你還需要什麼嗎？」這是一種充滿著希望與正向的問話，或許消費者他剛剛也還在心裡掙扎過，是否還要再多買一份烤肉串呢！當你發現消費者沒有直接回答你「不用」時，正是消費者進入猶豫的階段，此時，你該順水推舟的介紹消費者，比方說「我們這裡的烤雞翅味道也很不錯喔，要不要先來一份試看看？」消費者很容易就在這種良性的引導下，又多買了一份東西。然而，在這種第二項的推銷之中，切記，不要喧賓奪主的向消費者推薦太多高單價的東西。如此一來，將會讓消費者覺得很反感，反而抹滅了老闆最初的善意。這位老闆後來告訴我，當他問消費者「請問還需要什麼嗎」這種用語之後，他的業績提升了不少。據他的統計，以前若問消費者「這樣就好了嗎」，幾乎百分之百的客人都會回答他：「嗯！」而這些客人通常也都不會再選購其他的東西。但是自從他問消費者：「請問還需要什麼嗎？」竟然有三成以上的消費者，會再加買一些東西，有的是經由他推薦而成交，有的則是在他詢問後，直接告訴他再加一份某某東西好了。當然，他不好意思的告訴我，不論他再怎麼忙，當他在找零錢給消費者的時候，已經不會忘記要向客人說謝謝了！或許在這次的推銷中，並未如預期般的將這屬於主產品之外的第二種的商品成功銷售出去。然而，在消費者的心裡，已存在著這家店有這一類商品的印象，日後當他有需要時，也會記得這家店。這種在無形中為自己商店做廣告的方式，其實在你的舉手之勞間就可以完成了。